如何将更多的高品质产品交付给消费者，对营销是一个巨大挑战。这犹如足球比赛，有优秀的守门员、强大的后卫和中场，临门一脚怎样也会决定全局的胜负。在一汽-大众销售终端，一个个令人脑洞大开的奇思妙想，最终变成了神奇的销售数字和消费者的欣喜……
刚刚结束了一汽-大众供应商“探源之旅”的采访，从产品制造的源头记者了解到高品质汽车的来历，随后深冬季节对销售终端经销商和销售事业部的采访，同样让人感觉到阵阵暖意，这种暖意来自2017年该公司火爆的销售业绩（全年销售突破200万辆！），也来自经销商对一汽-大众未来前景，包括2025战略满满的信心。纵然市场竞争日趋白热化，一汽-大众的产品力和强大的体系能力，激发出了经销商的动力和潜能，他们和区域销售事业部一起，打出了令人眼花缭乱的营销组合拳。
定制化服务全国独一家
说到产品，一汽-大众优势明显，皮实耐用的品质有口皆碑，但种类不够全面，缺少SUV，这在SUV占据半壁江山的今日汽车市场，不能不说是一个劣势，以南区市场为例，2017年形势还算不错，整体市场保持了超过6%的增长，但一汽-大众的产品覆盖市场下降3.0%，覆盖度由46%下降到42%。若分级别看低级别细分市场更是大幅下降，其中捷达所在细分市场下降23%。另外，竞品多款重点产品改款，也给一汽-大众带来不小的压力。论消费习惯，华南本来就是日系车大本营。
但是，在复杂多变、竞争加剧的市场态势下，一汽-大众产品南区覆盖市场份额却由8.8%提升到9.1%。奇迹来自哪里？
以往，还没有听说过哪一家规模化的整车厂肯为用户定制产品，但一汽-大众实现了。这来自于一汽-大众以需求为导向的理念以及把握市场风向、甚至引领市场的实力。直击市场的南区事业部营销人员发现，这里的消费者有许多独特的需求，比如，多功能方向盘、无钥匙进入系统……假如为消费者定制产品，一定会取得不错的市场效果。他们将信息反馈到总部，很快，针对南区市场的专属定制车问世。
广东物通凯骏汽车公司总经理陈胜斌介绍：“定制车推出以后，打破了A级车市场的沉闷，反响非常好，量产车厂能有这样的快速反应，给经销商增添底气，由此也能看到一汽-大众的体系能力，包括生产、组织、配套、研发、管理能力非常强。”据了解，专属定制车刚推出时，预订周期是7周，现在5周，2018年有可能也就3周左右。珠三角是中国经济前沿，人们生活、工作节奏快，对服务效率也有更高的要求，南区推出4小时钣喷快修服务，通过技术升级、流程改善等大幅缩短了客户等待时间。
通过南区的采访，记者对营销有了另一层次的理解：最出色的营销，事实上是最大限度地满足消费者的需求。而这一点，一汽-大众正在做，而且做到了。
1.2T速腾拉动三辆卡车
这是一个让一汽-大众经销商提气的精彩案例。一辆1.2T的速腾居然能拖动三辆大卡车……这件事在哈尔滨轰动了。记者也为之深深触动：一是大众产品牛，还有，金点子想的确实妙！
响应国家节能环保要求，一汽-大众推出了1.2T系列产品，起初，许多消费者不认可，认为这是小马拉大车。事实胜于雄辨，哈尔滨一汽森华汽车贸易公司要让事实来说话：1.2T的速腾车挑战拖动解放卡车！一辆，两辆，当拖动三辆卡车的时候，崭新的轮胎都开始打滑了，这匹“小马”居然拖动了三辆解放J6重型卡车，而且动力还有储备……现场的人惊呆了，由此，没人再怀疑1.2T了，1.2T一下子成了快热产品。这个短片，一个月时间通过多家媒体平台转发，全国点击量以数十万、百万来计。森华总经理王建东说：“若产品不好，不用说三辆，就是两辆不拉散架才怪。”
消费者既要买到高品质的产品，又想花费便宜的价格。有办法解决这个看似悖论的问题？森华就有办法。该店利用厂家衍生贷款支持等，综合推出了多个“包装”，其中一个是1.2万的五零零，就是1.2万公里的五年零元修车、零元养车的大包装，大幅提高了产品的性价比，消费者受益，最终对竞品也形成了阻击。
东北区是一汽-大众大本营，借用地利，事业部和经销商合作开展了五花八门的活动，比如在工厂开展团购会，让消费者在生产爱车的地方订车，将最先进的工厂展示给客户，给用户和媒体带来了不一样的消费体验。
200万辆背后，一汽-大众的经销商每一天都在行动，他们开展首保体验之旅，推广快修服务，强化交车体验，建立车主微管家……
营销组合拳市场见成效
和东北区、南区一样，在西区记者看到的同样是一串漂亮的销售数字：经销商1-11月发票实现同比增长1%，STD同比实现增长4.5%，覆盖市场份额同比增长1.3%；经销商2017累计二手车置换率达到9.5%（同比提升4%） ，2017年累计衍生渗透率达到49.5%（同比提升3.8%）。
今天市场，新产品越来越多，平均每周都有两三款全新、改款产品上市，各厂家使出浑身解数去取悦消费者。面对不断“跑神”的消费者，西区有西区抓住眼球的办法，厂商携手，他们打出了令人眼花缭乱的营销组合拳。
好产品不怕试，何不在“试”上大做文章？该区域经销商频繁邀请客户参加新产品试驾之旅，这既丰富了客户的休闲生活，回馈用户，配合以各种产品、技术、使用讲解，又让客户对产品增加了更深入的体验。成都汇和汽车销售有限公司总经理曹聪说：“一汽-大众成都分厂就位于西区，发挥地缘优势，在区域事业部的支持下，我们频繁邀请消费者和大用户代表参观生产线，在啧啧称赞声中，我们做成了一单单生意。”
针对目前以90后为消费主导的市场趋势，西区推出附加费贷款业务（新车购置税、车辆保险、精品装饰、车辆延保也纳入到车辆贷款中），降低了客户的购车门槛，优化了客户的购车流程体验。
客户流失率高是所有品牌4S店的通病。权威调查数据显示，32%的车主认为4S店维修价格过高，其它问题包括“维修技术不好”、“维修时间过长”等。何以增强客户粘性？西区事业部向不可能发出挑战，他们开展经销商售后服务开放日活动，通过用户亲眼所见、亲耳所闻、亲身所感，带来服务产品、服务活动的欣喜体验。同时，满足客户需求，推出90分钟快速保养、4小时钣喷快修，提升服务效率，减少等待时间。启动备件日配送服务，提高备件流转速度，备件当天到货，确保经销商备件库存满足用户需求。西区旅游景点多，车主习惯节日出行，西区事业部携手经销商开展重大节日出行关爱，保障节假日期间24小时救援服务通畅……
相生共赢 鼎助经销商
科学、务实是一汽-大众营销体系的特点，一汽-大众销售公司高层一直强调精益理念，提出三个字方针：快、变、细。快，对市场需求反应速度要快，营销政策的变化要快。变，客户需求在变，整个体系也要快速适应，要跟着变。细，业务开展要精细化实施。
有了高层的营销设计，“基层”的行动上又有什么表现呢？采访中，记者惊异地了解到，不仅在乡镇，甚至在村屯也能见到一汽-大众的身影，这个功劳来自于经销商，他们广泛与乡镇超市，包括村屯“小卖店”合作，传递一汽-大众的产品和服务讯息。在销售终端，一汽-大众认为只要有流程的地方，就有质量和效率提升的空间。
何为相生又何为共赢？一汽-大众采取一系列措施帮助经销商合作伙伴，比如通过定期走访，不断强化对经销商网络管理和市场活动的支持，提高经销商可持续发展能力。大众在全国六个城市设有培训中心，几百名培训讲师，全年不间断的对经销商服务技师、服务顾问、销售顾问进行各种培训。去年，一汽-大众全面升级了服务品牌、优化备件物流及供应商体系等，9月份，还发布了全新升级的服务品牌理念，五大核心城市同时启动了品牌服务节。在营销层面，针对不同车型制定了不同的传播计划。比如蔚领围绕生活美学，与其他品牌跨界联合，打造“蔚领生态圈”；高尔夫专注粉丝层面的营销，聚焦粉丝文化的建设；迈腾继续强化“B级车领导者”的形象，进军高端商务车市场……与此同时，携手经销商，扩展二手车市场、开展汽车租赁、拓展汽车金融业务、将销售服务渠道下沉再下沉。而经销商在与一汽-大众的合作中，也能将目光放远，珍惜、维护和树立一汽-大众的产品和企业品牌形象。
去年年底，一汽-大众发布2025战略，面向2025，制定了一系列新的目标，涉及营销层面，将推出一系列举措，包括重塑用户体验、优化经销商网络、不断提升管理能力，保持持续的发展能力。在做大做强后市场、加快布局新业务方面，一汽-大众将深化售后服务、二手车与汽车金融业务……相生共赢，200万辆，是一汽-大众和经销商共同努力结出的硕果。
2018年是一汽-大众的“产品大年”，将有5款新产品投放市场，进一步拓宽产品线，大众品牌的市场覆盖度预计能从现在的41%上升到70%以上；除了备受市场期待的一汽-大众大众品牌两款SUV车型外，宝来MQB也将与消费者见面。有了销售高层先进的理念，公司强大的体系能力，包括经销商“临门一脚”的实力。新的一年，创造无限可能的一汽-大众一定会有更加令人炫目的表现。让我们拭目以待吧！