2017年对于一汽-大众而言并非“产品大年”，在宏观经济乏振、车市总体低迷的大形势下，一汽-大众在大众品牌产品覆盖率仅有40%的前提下取得了市场佳绩：据一汽-大众最新公布的官方销量数据显示，11月份，一汽-大众销量为19.7万辆（含奥迪进口车），同比增长10.9%。其中，大众品牌销量为14.1万辆，同比增长12.7%；乘联会统计数字显示1-11月一汽-大众累计销量1737875辆 ，无论单月还是累积，都可谓“形势喜人”。
这“喜人”的成绩背后，是各区域市场“苦战”的结果，其中“远离总部”的“飞地”——华南区市场更是艰辛。从区域消费文化、消费者品牌认知到竞品区域影响力，都让一汽-大众产品在这一市场的推广面临比其他区域、尤其是北区更多的困难。把“飞地”变成“根据地”，秘诀何在？
“悦目”才能“赏心” 展厅打造的“岭南特色”
走进一汽-大众广东物通凯骏店，会使人感到轻松愉悦：摆放有序的展车、生机盎然的绿植能赢得非常良好的“第一印象”。如果洽谈生意，可以从一杯香气袅袅的功夫茶开始。
这一切都是一汽-大众展厅升级后的结果：为了营造更加活力化的展厅氛围，提升客户购车体验，公司推出了“展厅活力化”项目，一汽-大众在这里不仅“与时俱进”，更做到了“因地制宜”。
让客户轻松下来，心就会更容易贴近；让经销商对品牌更加认可，就会让市场拓展事半功倍。而“轻松”和“认可”需要的是实实在在的付出：就在今年9月，一汽-大众为了回馈车主开展了首届“920服务节”活动，活动期间一汽大众推出了6重优惠大礼，我们也推出了5重大礼回馈客户。同时开展了客户体验日活动，邀请客户深入车间，利用视频、VR、讲解、实操等方式深刻的让客户了解到一汽-大众严谨就是关爱的服务理念。在服务节期间进厂台次同比提升15%。在这个远离总部的地方，一汽-大众品牌通过实实在在的付出让消费者有了更深入的了解。
“深耕”而不只“开荒” 南区“扩网”的启示
在日系影响深、覆盖广的华南区域，一汽-大众欲争取市场份额，“扩网”势在必行。但“扩网”仅仅是增加经销商数量、扩大布点范围么？
一汽-大众华南区在“开荒”的同时进行了“深耕”：华南区在2017年新增了6家经销商，售后搭建了“共同促进平台”：通过建立跨区域互帮小组、举办服务营销大赛、分享优秀文案，有效解决了“老经销商服务不足、新经销商盈利不足”的难题。不仅在网络密度上拉近了与对手的距离，更在集客、成交环节方面逼近对手。此外为了满足经销商差异化的培训需求，公司还推出了“盈利医生”辅导、“赢”销工程、南方战略重点经销商辅导等项目，帮助经销商提升盈利能力及运营能力。在日系的“根据地”让一汽-大众的经销商有了更好的生存能力。
“体系的力量”更体现在一汽-大众华南区事业部在日常工作上对经销商的支持：从物通凯骏了解到，一汽-大众为解决客户投诉问题，对经销商方面采取了每日跟进的措施，针对技术“疑难杂症”的解决，一汽-大众会第一时间派出技术团队与经销商一起解决。
华南区更在新的业务领域进行了拓展探索： 2017年他们重点提升了二手车、出租车、驾校空白市场开拓，出租车、驾校在广西、广东多个空白城市均实现了重大突破，其中广西出租车、驾校实现南宁重大突破，销量提升超140%。
据一汽-大众华南区总经理王胜利介绍，2017年本区域代表处在复杂多变、竞争加剧的市场状态下，覆盖市场份额由8.8%提升到9.1%，相比直接竞品的领先优势由0.7%扩大到2.1%。
“细节”带来的机遇
常言道“细节决定成败”，有时一个不经意的细节如果经过有心人的琢磨，很可能带来一个商机，甚至是对于一款产品的重大改变。华南区就因为对一个细节的重视，让一批订制车辆创造了销售奇迹。
时尚女性大多喜欢带一个靓丽的随身包，里面装着化妆品等杂七杂八的东西，虽然包不大，但因为东西小、数样多，找‘关键物品’时很容易找不到——比如车钥匙。而这个不起眼的“困难”却恰恰会影响许多女性准车主在选择爱车时的决心。
一汽-大众华南区的某经销商就恰恰遇到了这个问题。这位来店里参观的女性抱怨：为什么一款十几万的车辆居然没有无钥匙进入功能！一句话提醒有心人，经销商向区域反馈后，区域经过认真调查，发现有相当多的潜在消费者非常在意这个“无钥匙进入”功能，而这部分客户以女性为主。据此区域很快将意见呈送给总部，而这个颇具“区域特色”的要求恰恰是长春总部所在区域日常很难遇到的问题：地处高纬度地区，这里的车主普遍喜欢把车钥匙放在随身的衣服口袋内。
华南区根据当地消费者需求特点，特地向一汽-大众订购了一批深具“区域特色”的宝来、高尔夫、速腾等不同排量的5款产品，色彩、配置都是“订制”，特别是增加了包括无钥匙进入等在内的一些功能，首批产品进入市场后，销售火爆，半个月内销售即达到400多辆。
因一个客户的意见而带来“商机”看似偶然，其实这里面有着必然的因素：比如经销商与区域的沟通顺畅，比如区域对于市场的深入调研，比如总部对于区域意见的高度重视。而在竞争激烈的当下，“有心者”才更能立于不败之地。
尾声：2017年即将结束，截止到11月，一汽-大众华南区已经销售汽车16.4万辆， 完成年度任务在望。在竞品如林的区域市场做到这点殊为不易，更难得的是：“华南版订制车”开了个好头，据悉一汽-大众在2018年订单反应时间还将大大提高，华南市场这个远离总部的“飞地”将越来越有把握成为一汽-大众深具影响力的“根据地”。